促銷(xiāo)就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
促銷(xiāo)有廣義與狹義促銷(xiāo)之分。從廣義上說(shuō)促銷(xiāo)即“促銷(xiāo)組合”，是指為達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的目的而綜合運(yùn)用的各種銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售方法，包括“人員推銷(xiāo)”、“廣告”、“公關(guān)宣傳”及“消費(fèi)者活動(dòng)”。 狹義的促銷(xiāo)是指在廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)宣傳之外所做的一切能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)或經(jīng)銷(xiāo)商交易的行銷(xiāo)活動(dòng)。包括消費(fèi)者促銷(xiāo)、通路促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)人員促銷(xiāo)（激勵(lì)）。
從消費(fèi)者心理角度解析促銷(xiāo):
促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的一環(huán)，是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，而營(yíng)銷(xiāo)手段一定要和企業(yè)整體戰(zhàn)略相結(jié)合，要從消費(fèi)者價(jià)值角度作戰(zhàn)略全局性把握。只有這樣，促銷(xiāo)才能真正的有效。而消費(fèi)者在消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，從消費(fèi)者心理角度看，它包括如下四個(gè)階段：認(rèn)知、了解、愛(ài)好，最后才是行動(dòng)。怎么樣才能達(dá)到改變消費(fèi)者的認(rèn)知呢？三點(diǎn)變量：活動(dòng)、形象以及功效（品質(zhì)）。即，營(yíng)銷(xiāo)上經(jīng)常提到的大型新品上市公關(guān)活動(dòng)、新產(chǎn)品上市告知性電視廣告以及大規(guī)模的報(bào)紙軟文。怎么樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者行為驅(qū)動(dòng)呢？有三點(diǎn)變量可以實(shí)現(xiàn)行為促進(jìn)：陳列、鋪貨以及推薦。
促銷(xiāo)有那些主要內(nèi)容和形式:
媒體廣告 戶(hù)外廣告 張貼橫幅店招展示
貨架冰柜 生動(dòng)陳列 零點(diǎn)陳列優(yōu)惠銷(xiāo)售
捆綁銷(xiāo)售 免費(fèi)贈(zèng)飲 店員推薦樹(shù)立好口碑
渠道促銷(xiāo) 超市促銷(xiāo) 廣場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)的概念:
終端促銷(xiāo)就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。
1、促銷(xiāo)活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。
2、促銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通、贏(yíng)得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)。
3、促銷(xiāo)的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷(xiāo)售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷(xiāo)售量。
現(xiàn)代促銷(xiāo)的特征:
1、重要的促銷(xiāo)策略和方式；
2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；
3、具有沖擊力；
4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；
5、主動(dòng)性；
6、全面性；
7、靈活性；
8、抗?fàn)幮裕?
9、發(fā)展企業(yè)形象；
10、整合營(yíng)銷(xiāo)。
促銷(xiāo)工作的業(yè)務(wù)流程:
1、促銷(xiāo)市場(chǎng)研究：促銷(xiāo)環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)狀況。
2、確定促銷(xiāo)要素：促銷(xiāo)產(chǎn)品范圍；促銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)和期限；促銷(xiāo)工具策略；促銷(xiāo)地點(diǎn)；促銷(xiāo)主題。
3、實(shí)施促銷(xiāo)：落實(shí)促銷(xiāo)方案；促方案 擬定；促銷(xiāo)方案審定；促銷(xiāo)方案檢驗(yàn)。
4、執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果：促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷(xiāo)成果；促銷(xiāo)的后續(xù)工作。
促銷(xiāo)策劃:
企業(yè)現(xiàn)代促銷(xiāo)（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷(xiāo)策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。促銷(xiāo)策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。
促銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)查:
市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷(xiāo)售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。
